СКФО В Ставропольском крае пройдёт XII Российско-Азербайджанский межрегиональный форум СКФО Из Екатеринбурга в Махачкалу запустят новые прямые рейсы СКФО В горах Ингушетии зафиксировали 103 объекта культурного наследия СКФО В Чечне беженцы из Палестины будут преподавать арабский и английский языки Актуально В городе Теберда Карачаево-Черкесии стартовало подключение к природному газу частный домовладений

Технология СПИН-продаж

05.12.2023 873
СПИН-продажи – это универсальная техника, позволяющая увеличить количество продаж.
Технология СПИН-продаж была впервые предложена в конце 80-х годов прошлого века. Сегодня она считается эффективным инструментом продаж.

В “Лаборатория Деловых Игр” предлагают специальный тренинг по корпоративным продажам и разбор методики спин-продаж. Профессионалы дают слушателям теоретическую основу и создают условия для практической отработки полученных знаний.

 Английская аббревиатура SPIN составлена из начальных букв названий типов вопросов, которые продавец использует для того, чтобы вызвать интерес клиента к покупке:
• Situation— Ситуационные.
• Problem — Проблемные.
• Implication— Извлекающие.
• Need-Payoff — Направляющие.

 Ситуационные вопросы направлены на налаживание контакта с собеседником. Они позволяют оценить текущее положение дел. В процессе беседы требуется выяснить опыт использования продукта. На основании полученных ответов в дальнейшем можно будет сформулировать проблемные вопросы. Для того, чтобы получить максимально полезные ответы следует создать условия для непринужденного общения. Блок ситуационных вопросов – всегда самый длительный по времени.

 Проблемные вопросы направлены на то, чтобы акцентировать внимание клиента на определенных недостатках текущего положения дел. Основная цель блока общения – четкое обозначение проблемы. Важно заранее продумать проблемные вопросы, а в процессе беседы их только скорректировать.

 Извлекающих вопросов должны помочь потенциальному покупателю осознать важность вскрытой проблемы. Важно предварительно продумать варианты, но при этом их следует обязательно скорректировать, учитывая ответы на ситуационные и проблемные вопросы.
Направляющие вопросы завершают процесс продажи. Важно, чтобы потенциальный клиент самостоятельно проговорил все выгоды от решения своей проблемы, ели он воспользуется конкретным предложением. Важно, чтобы направляющие вопросы подчеркивали пользу при приобретении продукта.

 SPIN-подход при продажах базируется на информации, полученной от потенциального клиента. Условно можно сказать, что опытный продавец ее использует для качественной презентации.
873 просмотров


Комментарии

Написать
Комментарии >



Подписывайтесь на RIAKCHR в Одноклассниках Получайте свежие статьи и новые публикации на свой мобильный
Вступайте в сообщество RIAKCHR в “ВКонтакте” Получайте свежие статьи и новые публикации на свой мобильный
Вступайте в сообщество RIAKCHR в “Telegram” Получайте свежие статьи и новые публикации на свой мобильный